当たり前のこと

大企業が提供できない革新的技術を世に送り出すのがうちのミッションだ。革新的技術には開発途上のものも含まれ、ユーザーは「パイロットケースでもいいので使用したい」と言ってくる。

裏返して言えば、

大企業の提供する技術＝「標準（基準）があり、一般的な価格の妥当性があるもの」
ベンチャーの提供する技術＝「標準（基準）はこれからで、価格の妥当性は個別ユーザーが決めるもの」

ここで大切なことは、

ベンチャーが提供する技術とは何か？を、個別ユーザーにしっかりと伝えること。

シンプルに言うと、

提供する技術は、〇〇ができる。
個別ユーザーは、△△ができる（はず）。

この時に、〇〇が変化してはいけない。「〇〇」に込められた責任は重い。だから以下の様に説明されるべきだ。

「□のケースにおいては、〇〇ができる。◇のケースにおいては、〇〇はできない。△のケースにおいては、〇〇ができると思われるが実施したことはない。」

「〇〇」が変化する可能性があるのであれば、それについて言及しなければいけない。
変化するのは悪いことではない。
これは開発途上の未踏領域の技術であり、その技術をパイロットケースとして使用していただくのだから。